‘Pay what you want’ lang niet zo riskant als het lijkt
Pay what you want (PWYW) is een zogeheten participerend prijsmechanisme: de ‘waarde’ van een product wordt geheel door de klant bepaald. Vindt hij het niks, dan mag hij het gratis meenemen. Maar dat gebeurt zelden of nooit.
Niet omdat mensen zo altruistisch of loyaal zijn, maar omdat ze er een interne referentieprijs op na houden. Ze calculeren hoeveel van de ‘winst’ ze aan de verkoper gunnen en hoeveel ze zelf willen houden. Die afweging hangt weer af van het rechtvaardigheidsgevoel van de koper, zijn tevredenheid over het product, zijn prijsbewustzijn en zijn inkomen.
Dat ontdekten wetenschappers die op zoek gingen naar het (marketing)potentieel van dit prijsinstrument. Conclusie: het is met name voor startende ondernemers, bijvoorbeeld in de horeca, een prima middel om klanten te trekken en inkomsten te genereren.
Dat PWYW ook behoorlijk lucratief kan zijn voor andere categorieen, ervoer Radiohead. De Britse band zette in 2007 een nieuw album op internet en liet consumenten twee maanden lang zelf bepalen wat ze ervoor over hadden om het album te downloaden. De opbrengsten waren hoger dan die voor de normale downloads van alle voorgaande albums van de band samen.
Bron: Journal of Marketing