De veranderende rol van de verkoper
Neurowetenschappen kunnen een belangrijke rol spelen in het opbouwen van een goed verkoopgesprek. Dit stelt Willem Verbeke, bijzonder hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit.
Veel salesgesprekken zijn volgens Verbeke gebaseerd op het stellen van vragen aan de klant waarmee de klant beïnvloed wordt. Echter, veel klanten vinden het vervelend om te worden bestookt met vragen. Daarbij vraagt menig klant zich in het verkoopgesprek af wie de verkoper is en wat hij nou eigenlijk te melden heeft. Het zou dan ook beter zijn het verkoopgesprek te vervangen door een gesprek dat als doel heeft een relatie op te bouwen tussen de verkoper en de klant. Een dergelijk gesprek is echter complex van aard en vergt dus kennis van neurobiologische processen in de hersenen. Van zowel klanten als van verkopers.
Immers, wanneer bekend is hoe de hersenen van de betere verkopers werken, dan is het mogelijk een doelmatig verkoopproces in kaart te brengen en een betere training te ontwikkelen. Ook moet de rol van de verkoper veranderen: deze is niet alleen een vragensteller, maar vooral een kennisbroker.